這本書整理了一些行銷人員可以運用的點子,
大部分的內容都不是新鮮技巧,
但透過收集彙整, 倒是可以拿來當做工具書參考…
隨手翻開一個段落, 多少能觸動些許靈感…
銷售行為的標的看似是物品或者勞務,
然而促成的因素, 可能僅僅只是一種微妙的感覺或感受…
如何在輕鬆自然的情境下成交…也算一種藝術…
比較奇怪的是, 明明標榜一本行銷人必備的書,
卻又在每章最後加上「如何拒絶」的提醒,
讓人有點欵惑它的定位…
影響力是一種相對的社交能力,
包括政治人物甚至學校老師都希望他的話語他的理念能被植入,
並進而影響那些想要影響的選民或者學生…
不只是會不會講話的問題而己, 洞悉人性才是王道…
「掌握人性」聽起來好像有點偉大有點困難有點權謀,
其實單純的「將心比心」就可以解釋很多原則了…
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(重點整理)
在要求別人幫忙時, 要是能給一個理由, 成功的機率更大…
知恩豈能不報=>互惠原理~最有效的影響力之一：
如果有人幫了我們的忙, 我們也要回幫他們…
致贈免費樣品這種行銷技巧歷史悠久, 也很管用,
表面上只是為了讓消費者知道他們的商品,
卻把收取禮物這自然具備的虧欠感釋放出來…
互惠式的讓步:
倘若有人對我們讓了步, 我們便覺得有義務也退讓一步…
這樣的行銷模式常用在推薦商品的順序…
先提出一個較大金額的提案(豪華版)…
當對方猶豫時, 再視情況改推金額較小的提案情(標準版)…
通常標準版才是銷售的真正目標…
先大後小=>對比原則的運用…
通常客戶成交一個大金額的商品, 繼續推薦相對金額小的配件成功率很高…
比如買下一套3萬元的西裝, 再建議添購3000元的袖釦…
小訂單的威力…
小訂單也許利潤微薄得不足以彌補打電話或來回拜訪的成本,
但他已不再是潛在客戶…而是成了真正的客戶…
願意成交小訂單的客戶…未來很有機會成為大客戶…
周圍的人認為我們是什麼樣,
對我們的自我認知起著十分重要的決定性作用…
曾有這麼一個研究…
一群家庭主婦聽說有人覺得她們樂善好施,
不久後有人來找她們捐款, 結果她們在掏腰包時果然比以往大方許多…
個人承諾建立起一套自圓其說的機制, 為最初的承諾找到新的理由…
(某些忠誠客戶並不因業務員後來的表現不佳而離去…
他們會為當初選擇那項交易而找到合理解釋…)
大多數人總是很容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求…
(讓客戶喜歡你…)
人們喜歡你的理由…
外表魅力
相似性
讚美
接觸與合作
條件反射和關聯:把產品和我們喜歡的東西聯繫在一起…
(如:發行王建民認同卡…)
失去某事物的失落感強過於得到該事物的渴望…
(損失多少錢比省下多少錢的訴求有威力…)
每當有東西獲取起來比過去難, 我們擁有它的自由受了限制,
我們就愈想得到它…
(稀有性原理…)
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